Yer Gösteren Değil, Yol Gösteren Gayrimenkul Profesyoneli; Emre Koç!

RE/MAX Gayrimenkul Danışmanı Emre Koç, başarılarla şekillenen kariyer yolculuğunu şehrin en çok okunan yayını Ankara Life Dergisine anlattı. Türkiye Top 100 dereceleri, A+ karne başarısı ve ortak işlemde Türkiye şampiyonluğuyla öne çıkan Koç; Ankara gayrimenkul piyasasından yatırım fırsatlarına, mentorluktan kişisel marka yönetimine uzanan deneyimlerini ve geleceğe dair hedeflerini paylaştı. İyi okumalar dileriz.

Röportaj: Şeyma Basut Fotoğraf : Ali Ulusoy

Emre Bey, gayrimenkul sektöründe bugün geldiğiniz noktaya baktığınızda, kariyer yolculuğunuzun dönüm noktaları neler oldu? Sizi sıradan bir danışmanlıktan, başarıları ve çalışma disiplinleriyle öne çıkan bir gayrimenkul profesyoneline dönüştüren süreç nasıl gelişti?

Ticaretle tanışmam 17 yaşında başladı. Gayrimenkul sektörüne ise 17 Ekim 2020’de adım attım. Aslında bugünkü çalışma anlayışımı şekillendiren en önemli dönem, mesleğimin ilk ayları oldu. Çok çalışıyordum ama henüz doğru bir çalışma sistemi kuramamıştım. İlk dört ayda yaklaşık 1.000 ev ziyareti yaptım, 200 civarında sözleşmeli portföye ulaştım; buna rağmen dört ay boyunca satış yapamadım. Bu dönem bana çok önemli bir şey öğretti: Gayrimenkulde yalnızca çok çalışmak yetmiyor; doğru çalışmak gerekiyor. Portföyün fiyatından müşteri ilişkisine, pazarlamadan takip sistemine kadar bütün süreci birlikte yönetebilmelisiniz. Ben de o dönemde eksiklerimi analiz edip işimi bir sisteme oturtmaya başladım. Sonrasında aylık 10-12 satış seviyelerine ulaştığım dönemler oldu ve zaman içerisinde 40’ın üzerinde kişinin yer aldığı bir çalışma yapısı kurduk. Kariyerimdeki asıl dönüşümün, sonuçlar iyi gitmediğinde bahaneye değil eksiklerime bakmayı öğrendiğim gün başladığını düşünüyorum. Beş yıl üst üste RE/MAX Türkiye Top 100 içerisinde yer almak da benim açımdan yalnızca bir derece değil; kurduğum çalışma disiplininin sürdürülebilir olduğunun göstergesi. Bugün mesleğe başladığım ilk günkü enerjimi koruyorum ama artık sadece daha fazla çalışmaya değil, daha doğru analiz etmeye, daha iyi hizmet vermeye ve yaptığım işi sürekli geliştirmeye odaklanıyorum.

Ankara’da A+ karneli tek danışman ve ortak işlemde Türkiye şampiyonu olarak önemli başarılara imza attınız. Bu başarıların arkasında nasıl bir çalışma sistemi ve mesleki yaklaşım var? Sizin için başarıyı sürdürülebilir kılan temel prensipler neler?

Ben yaptığım işi tesadüflere bırakmayı sevmiyorum. Gayrimenkul danışmanlığını yalnızca portföy almak ve satış yapmak olarak değil; ölçülebilir, takip edilebilir ve sürekli geliştirilebilir bir iş modeli olarak görüyorum. Portföy sayısından dönüşüm oranına, müşteri takibinden pazarlama faaliyetlerine kadar mümkün olduğunca verilerle hareket ediyorum. Bir şey iyi gitmiyorsa “Piyasa kötü” demeden önce kendi sürecime bakıyorum. Nerede hata yaptım, nerede yavaş kaldım, hangi aşamayı geliştirmeliyim? Bu soruları sürekli sormak önemli. A+ karne benim açımdan da bu yaklaşımın bir sonucu. Çünkü orada yalnızca satış performansı değil, mesleğin farklı alanlarındaki standartlarınızın bir bütün olarak değerlendirilmesi söz konusu. Ortak işlemde Türkiye şampiyonluğu ise iş yapma anlayışımın başka bir tarafını temsil ediyor. Ben müşterimin ihtiyacını, kendi portföy sınırlarımın önünde tutuyorum. Doğru gayrimenkul başka bir danışmandaysa onunla çalışmaktan çekinmiyorum. Sürdürülebilirliği sağlayan şeyin disiplin, takip ve kişisel sorumluluk olduğuna inanıyorum. Bir kere iyi sonuç almak mümkün; asıl mesele bunu yıllar boyunca aynı mesleki standartla devam ettirebilmek.

Gayrimenkul danışmanlığında rakamların ötesinde insan ilişkileri büyük önem taşıyor. Bir müşterinin sizi tercih etmesini ve uzun vadede sizi tavsiye etmesini sağlayan en önemli unsurun ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Bir insan size evini, yatırımını ya da yıllarca biriktirdiği parasını emanet ediyorsa aslında yalnızca bir gayrimenkul işlemi teslim etmiyor. Çok önemli bir karar sürecinde sizin muhakemenize güveniyor. Bu nedenle benim için ilişkinin temelinde önce doğru anlamak var. Bazen danışmanların yaptığı en büyük hata, müşteriyi dinlerken verecekleri cevabı düşünmeleri oluyor. Ben önce ne istediğini değil, neden istediğini anlamaya çalışıyorum. Çünkü söylenen talep ile gerçek ihtiyaç her zaman aynı olmayabiliyor. İkinci önemli konu şeffaflık. Bir gayrimenkul müşterim için doğru değilse bunu söylemekten çekinmem. Bir portföyün fiyatı gerçekçi değilse mal sahibine sırf yetki alabilmek için farklı bir tablo çizmem. Kısa vadede bir işlemi kaybedebilirsiniz ama uzun vadede ilişkinizi korursunuz. Benim için en kıymetli sonuçlardan biri, daha önce çalıştığım bir kişinin yıllar sonra yeniden beni araması ya da yakınını bana yönlendirmesidir. Çünkü tavsiye edilmek satın alınabilecek bir reklam değil; zaman içerisinde davranışlarınızla kazandığınız bir itibardır.

Gayrimenkulde ortak işlem kültürünü güçlü şekilde savunan bir danışman ve aynı zamanda bir mentorsunuz. Rekabetin yoğun olduğu bir sektörde iş birliğini merkeze almak size ve sektöre nasıl bir değer katıyor?

Gayrimenkulde rekabet elbette var ama ben rekabet ile iş birliğinin birbirinin zıttı olduğunu düşünmüyorum. Tam tersine, doğru kurulmuş bir ortak işlem kültürü sektördeki hizmet kalitesini yükseltiyor. Bir müşterinin ihtiyacına uygun gayrimenkul benim portföyümde olmayabilir. Böyle bir durumda yüzlerce danışmanın portföyünden yararlanabilmek hem müşteriye zaman kazandırıyor hem de doğru sonuca ulaşma ihtimalini artırıyor. Aynı durum portföy sahibi açısından da geçerli. Gayrimenkulünüzü yalnızca bir kişinin müşteri çevresine değil, güçlü bir profesyonel ağın alıcı havuzuna açmış oluyorsunuz. Benim işlemlerimin yaklaşık yüzde 80’inin şehir dışındaki danışmanlardan gelen yönlendirmelerle gerçekleştiği dönemler oldu. Bunun temelinde yıllar içinde kurulan mesleki ilişkiler var. Ortak işlemde Türkiye şampiyonu olmamı da yalnızca bir performans göstergesi olarak görmüyorum; yıllardır savunduğum paylaşım kültürünün bir karşılığı olarak görüyorum. Tabii ortak işlemde de sistem gerekiyor. Görevler, sorumluluklar, masraflar ve paylaşım koşulları en başta netleşmeli. Taraflar birbirini rakip olarak değil, müşterinin problemini birlikte çözen profesyoneller olarak gördüğünde herkes kazanıyor. En önemlisi de sektör kazanıyor.

Gayrimenkul sektöründe doğru portföye ulaşmak kadar, doğru fırsatı zamanında görebilmek de büyük önem taşıyor. Sizin bir gayrimenkulü değerlendirirken ilk baktığınız, çoğu kişinin gözden kaçırabildiği detaylar neler? Bir fırsatı “iyi bir portföy”den “doğru yatırım”a dönüştüren unsurlar sizce hangileri?

Bir gayrimenkulü değerlendirirken yalnızca bugünkü fiyatına bakmam. Öncelikle o gayrimenkulün neden tercih edilebileceğini ve yarın tekrar satılmak istendiğinde kimin satın alacağını anlamaya çalışırım. Konum elbette önemli ama “iyi konum” kavramını tek başına yeterli bulmuyorum. Ulaşım imkânları, çevredeki nitelikli konut veya ticari yapılaşma, bölgenin gelişim yönü, sosyal yaşam, eğitim olanakları, arz miktarı, kira talebi ve aynı segmentteki alternatifler birlikte değerlendirilmeli. Binanın yaşı, teknik özellikleri, planın kullanılabilirliği, tapu ve hukuki durum gibi detaylar da doğrudan sonucu etkiliyor. Çoğu kişinin gözden kaçırdığı konulardan biri de likidite. Kâğıt üzerinde çok kazançlı görünen bir yatırım, ihtiyaç duyduğunuzda satamıyorsanız her yatırımcı için doğru olmayabilir. Aynı şekilde yalnızca metrekare fiyatının düşük olması da bir gayrimenkulü fırsata dönüştürmez. Ben bir yatırımda giriş kadar çıkışı da düşünürüm. “Bugün neden almalıyım?” sorusuyla birlikte “Yarın bunu kim, neden benden almak isteyecek?” sorusunun da güçlü bir cevabı varsa, iyi bir portföy doğru yatırıma dönüşmeye başlar.

Mentorluk kimliğinizle bilgi ve deneyiminizi yeni nesil danışmanlara aktarıyorsunuz. Sektöre yeni başlayan bir danışmanda sizce mutlaka bulunması gereken özellikler neler? Başarıya giden yolda en önemli farkı ne yaratıyor?

Yeni başlayan bir danışmanda ilk aradığım özellik öğrenme isteği. Çünkü bu meslekte kendinizi tamamlanmış hissettiğiniz anda geride kalmaya başlıyorsunuz. İkinci önemli özellik ise dayanıklılık. Özellikle ilk dönemlerde emek verdiğiniz her çalışmanın karşılığını hemen alamayabilirsiniz. Ben bunun çok net bir örneğini yaşadım. İlk dört ay boyunca yoğun şekilde çalışıp satış yapamadım. O dönemde vazgeçmek yerine neden sonuç alamadığımı incelemek, sonraki kariyerimi değiştirdi. Yeni danışmanlara sürekli söylediğim şeylerden biri şu: Motivasyonla başlanabilir ama meslek motivasyonla sürdürülemez. Günlük çalışma düzeniniz, takip alışkanlığınız, görüşme sayınız, portföy üretiminiz, bölge bilginiz ve kendinizi geliştirmek için ayırdığınız zaman belirleyicidir. Mentorluk ve eğitim çalışmalarında da insanlara yalnızca “ne yapmaları gerektiğini” anlatmak istemiyorum. Sahada bunun nasıl yapılacağını göstermek daha kıymetli. FSBO görüşmesinden yetki almaya, değerlemeden müzakereye, kişisel markadan ortak işleme kadar mesleğin bütününü öğrenmek gerekiyor. Uzun vadede farkı yetenekten çok istikrarın yarattığını düşünüyorum. Herkes iyi bir gün geçirebilir; önemli olan iyi çalışma alışkanlıklarını sıradan bir salı günü de sürdürebilmek.

Gayrimenkul sektörü ekonomik koşullar, yatırım alışkanlıkları ve teknolojiyle birlikte hızla değişiyor. Ankara özelinde sektörü ve önümüzdeki dönemi nasıl değerlendiriyorsunuz? Sizce gayrimenkul danışmanlığının geleceğinde hangi değişimler belirleyici olacak?

Ankara homojen bir gayrimenkul piyasası değil. Aynı şehir içerisinde yaşam tarzı, ulaşım, eğitim, iş merkezlerine yakınlık, yapı kalitesi ve kullanıcı profili açısından birbirinden çok farklı mikro bölgeler bulunuyor. Bu nedenle önümüzdeki dönemde genel piyasa yorumlarından çok bölge ve hatta site bazında uzmanlaşmanın daha önemli olacağını düşünüyorum. Yatırımcı davranışları da değişiyor. Artık insanlar yalnızca “Nereden ev almalıyım?” diye sormuyor; kira potansiyelini, alternatif yatırım araçlarına göre durumunu, satış hızını, binanın gelecekteki değerini ve bölgenin gelişimini birlikte değerlendirmek istiyor. Bu da danışmanın rolünü genişletiyor. Teknoloji tarafında ise büyük bir dönüşüm yaşanıyor. Veriye erişim kolaylaşıyor, yapay zekâ araçları gelişiyor, dijital pazarlama ve içerik üretimi daha önemli hâle geliyor. Ancak teknolojinin danışmanı ortadan kaldıracağını düşünmüyorum. Tam tersine, standart danışmanlığı zorlaştıracağını düşünüyorum. Çünkü bilgiye herkes ulaşabildiğinde asıl fark; o bilgiyi doğru yorumlamak, müşterinin ihtiyacına uyarlamak ve süreci güvenli şekilde yönetmek olacak. Geleceğin gayrimenkul profesyonelinin yalnızca ilan veren kişi değil; veri okuyabilen, bölgesini çok iyi bilen, teknoloji kullanan, müzakere edebilen ve güçlü bir mesleki ağa sahip danışman olacağına inanıyorum.

Bugün gayrimenkul danışmanlığı aynı zamanda kişisel marka yönetimini de gerektiriyor. Emre Koç ismini sektörde konumlandırırken özellikle önem verdiğiniz değerler neler oldu ve müşterilerinizin zihninde nasıl bir iz bırakmak istiyorsunuz?

Kişisel marka benim için yalnızca sosyal medyada görünür olmak değil. İnsanların siz odadan çıktıktan sonra hakkınızda kurduğu cümle aslında markanızdır. Ben yıllar içinde Emre Koç ismini çalışkanlık, ulaşılabilirlik, mesleki bilgi, paylaşım kültürü ve sonuç odaklılıkla yan yana getirmeye çalıştım. Sosyal medyayı da bunun bir vitrini olarak görüyorum; kendimi olduğumdan farklı göstermek için değil, bildiklerimi paylaşmak ve mesleğe bakışımı anlatmak için kullanıyorum. “Yer gösteren değil, yol gösteren Gayrimenkul Profesyoneli” ifadesi de tam olarak bu yaklaşımı anlatıyor. Çünkü müşterinin çoğu zaman ihtiyacı, kendisine on farklı ev gösterecek biri değil; seçenekleri analiz edecek, yanlış kararlardan koruyacak ve doğru kararı verirken yanında olacak bir profesyonel. Bir müşteri benimle çalıştıktan sonra “Bana bir şey satmaya çalışmadı, benim için doğru olanı bulmaya çalıştı” diyorsa, bırakmak istediğim izin önemli bir bölümünü başarmışım demektir.

Başarı sizin için yalnızca ulaşılan bir hedef değil, sürekli geliştirilen bir yolculuk gibi görünüyor. Bugün geldiğiniz noktadan geleceğe baktığınızda, “Emre Koç’un hikâyesinde bundan sonra ne konuşulmalı?” dediğiniz en büyük hedefiniz nedir?

Bugüne kadar satışlar, dereceler, ödüller ve farklı başarılar konuşuldu. Bunlar elbette verilen emeğin güzel karşılıkları. Fakat bundan sonraki dönemde yalnızca kendi yaptığım işlemlerle değil, dokunduğum insanların gelişimine sağladığım katkıyla da anılmak istiyorum. Eğitmenlik ve mentorluk tarafını önemsememin sebebi de bu. Ben mesleğe başlarken yaptığım hataların önemli bir kısmını birilerinin deneyimlerinden daha erken öğrenebilseydim belki bazı yolları daha hızlı geçebilirdim. Şimdi kendi deneyimlerimi başkalarının yolunu kısaltmak için kullanabilmek bana ayrı bir anlam veriyor. Aynı zamanda kendi işimde de gelişimin bittiğini düşünmüyorum. Daha güçlü bir organizasyon, daha nitelikli hizmet, daha fazla ortak işlem ve Türkiye’nin farklı noktalarında daha güçlü bir mesleki ağ oluşturmak istiyorum. Bundan sonra hikâyemde yalnızca “kaç işlem yaptı?” sorusunun değil, “sektöre ne kattı, kaç kişinin hayatına ve mesleğine olumlu dokundu?” sorusunun da konuşulmasını isterim.

Bugüne kadar elde ettiğiniz başarıların ardından önünüzde nasıl bir gelecek var? Önümüzdeki yıllarda hangi hedeflerin, projelerin ve hayallerin peşinden gitmek istiyorsunuz?

Geçmişte elde ettiğim sonuçlara baktığımda elbette gurur duyuyorum ama hiçbirini bir varış noktası olarak görmüyorum. Beş yıl üst üste Türkiye Top 100 içerisinde yer almak, A+ karne, ortak işlemde Türkiye şampiyonluğu ve farklı alanlarda aldığım ödüller bende “artık tamam” duygusu oluşturmuyor. Tam tersine, bundan sonra taşıdığım sorumluluğu artırıyor. Önümüzdeki yıllarda kendi gayrimenkul işimi daha nitelikli ve daha sistemli bir yapıya taşımak, özellikle uzmanlık alanlarımda danışanlarıma daha kapsamlı bir hizmet sunmak istiyorum. Bunun yanında eğitim ve mentorluk çalışmalarını büyütmek, sahada gerçekten karşılığı olan yöntemleri daha fazla danışmanla paylaşmak hedeflerim arasında. Ortak işlem ve meslektaş dayanışmasının Türkiye’de daha güçlü bir kültüre dönüşmesine katkı sağlamak da benim için önemli. Çünkü sektörün geleceğinin yalnızca bireysel yıldızlardan değil, birlikte daha yüksek standart oluşturan profesyonellerden geçtiğine inanıyorum. Kendi adıma hedefim çok net: Öğrenmeye devam etmek, ürettiğim faydayı büyütmek ve yıllar sonra geriye baktığımda yalnızca iyi bir gayrimenkul danışmanı değil; mesleğine katkı sağlamış, insan yetiştirmiş ve arkasında güçlü bir mesleki kültür bırakmış biri olmak.